Prodajni levak, kako da povećate prodaju pomoću njega, primeri i uputstvo za izradu

Prodajni levak i poznavanje svake njegove faze od ključnog su značaja za prosperitet vašeg biznisa.

Primera radi, ako udvostručite broj ljudi koji ulazi u prve dve faze levka, značajno povećavate procenat ljudi koji će zapravo kupiti vaš proizvod. To vam donosi četvorostruko veći broj kupaca svakog meseca!

Kao što vidite, definicija i upravljanje prodajnim levkom  je jedan od najmoćnijih koncepata u biznis svetu!

Šta je prodajni levak?

Prodajni levak se sastoji iz svakog koraka koji vaš potencijalni klijent preduzima kako bi postao kupac.

Pogledajmo kako on funkcioniše na primeru prodavnice obuće.

Početak prodajnog levka čine ljudi koji prolaze pored vaše prodavnice. Sledeću fazu čine ljudi koji odluče da uđu u vašu prodavnicu. 

Nakon toga, mušterija razgleda i proba obuću, što čini sledeći korak u vašem levku. Kada odabere dva para obuće koje želi da kupi i uputi se ka kasi, dolazi do pretposlednjeg koraka. Kraj levka čine ljudi koji plate proizvod i zadovoljni odlaze iz vaše prodavnice.

Ovaj princip može se primeniti na sve vidove prodaje vaših proizvoda ili usluga. Bilo da je u pitanju web shop, maloprodaja, veleprodaja, različite usluge itd.

Zašto je prodajni levak od presudnog značaja za vaš biznis?

Analizom prodajnog levka pronalazite mesta na kojima mušterije izlaze iz njega i ne prelaze u dalje korake. 

Najbitnije je da razumete da poznavanje vašeg prodajnog levka vama omogućava da kontrolišete način na koji se vaši klijenti kreću kroz isti i da li će postati kupci.

Kako funkcioniše prodajni levak?

Najčešće se koristi model prodajnog levka poznat po akronimu AIDA: Awareness, Interest, Decision and Action. Ove četiri faze zapravo predstavljaju način razmišljanja vašeg potencijalnog kupca.

Svaki korak zahteva od vas drugačiji pristup, ne želite da pošaljete poruku u pogrešno vreme. To je isto kao kad bi vam konobar ponudio desert, pre pića, predjela ili glavnog jela. 

Awareness (Svest o brendu)

Ovo je momenat kada potrošač prvi put primeti vaš brend. To može biti putem fejsbuk posta, tvita ili gugl pretrage. 

Ovo je momenat kada se potencijalni kupac prvi put susreće sa vašim biznisom i ponudom.

Nekada se dešava da potrošač već u ovom koraku obavi kupovinu, kada odluči da nudite nešto što im je potrebno po razumnoj ceni. Međutim, ovo se ne dešava toliko često. Ovaj korak je najčešće samo početak, potrebno je da pridobijete potencijalne kupce da se vrate na vašu web stranicu i ostvare saradnju sa vama.

Interest (Interesovanje)

Kada potrošač dođe do ove faze, on istražuje, poredi sa konkurencijom i razmatra za koga će se odlučiti. Ovde je potrebno da ponudite što bolji sadržaj, koji im nudi pomoć i edukaciju a ne kupovinu.

Kada u prvi plan stavite prodaju, to najčešće odbija potencijalne kupce. Cilj je da svojim sadržajem pokažete da ste ekspert, pomognete da mušterija donese odluku nudeći korisne informacije i pružite pomoć. To mogu biti saveti o načinu korišćenja proizvoda, održavanju, dizajnerski saveti itd.

Decision (Donošenje odluke)

Ovo je faza prodajnog levka u kojoj je potrošač spreman da kupi vaš proizvod ili uslugu. Tada je potrebno formirati najbolju moguću ponudu!

Na primer, to može biti besplatna dostava (ako je konkurencija naplaćuje), kod za popust ili poklon proizvodi. Ta ponuda treba da bude toliko privlačna, da je potencijalni kupac prosto ne može odbiti.

Action (Poziv na akciju)

Na kraju samog levka, klijent kupuje vaš proizvod ili uslugu, te postaje deo ekosistema vašeg biznisa. 

Iako to tako deluje, ovo nije kraj vašeg rada kao marketing stručnjaka. Potrebno je da se pobrinete da ova jedna kupovina, preraste u 10, 20, 50 itd.

Konkretno, potrebno je da se fokusirate na zadržavanje tog klijenta. To ćete učiniti tako što ćete se zahvaliti na kupovini, pozvati ga da vam da povratne informacije o svom iskustvu, ponuditi mu tehničku i korisničku podršku, kupon za sledeću kupovinu i sl. 

Kako formirati prodajni levak 

Sada kad smo objasnili ovaj koncept, hajde da vidimo kako možete brzo i jednostavno da formirate svoj prodajni levak. Potrebno je da preduzmete sledeće korake:

• Analizirajte ponošanje svoje ciljne grupe

Što više znate o ponašanju svoje publike, to će vaš prodajni levak biti uspešniji. 

Ovde na scenu stupa web analitika. Web analitika će vam pokazati na koji način posetioci koriste vaš sajt: gde kliknu, gde skroluju dalje, koliko vremena provode na određenoj stranici- sve to vama pomaže da upoznate svoje potencijalne kupce. 

U ove svrhe možete koristiti web alate poput Google Analytics, Wix-a, Open Web Analytics itd. 

• Privucite pažnju svoje publike

Da biste uspešno potencijalne kupce “uvukli” u prodajni levak, potrebno je da privučete njihovu pažnju. To ćete uraditi tako što ćete im predstaviti svoj sadržaj.

To možete uraditi prvobitno organski, postavljanjem sadržaja na svim društvenim mrežama. Koristite infografike, video i različite oblike sadržaja kako bi bili prijemčiviji.

Ono što će vam zasigurno doneti veću vidljivost, jeste ulaganje u reklame. Promovišite svoj sadržaj na društvenim mrežama gde se nalazi vaša ciljna grupa. Primera radi, ako je u pitanju B2B sadržaj, LinkedIn reklame mogu biti savršen izbor. 

• Izradite landing stranicu

Kada ste izradili reklame, potrebno je da one potencijalnog kupca odvedu do landing stranice sa ponudom koju ne mogu da odbiju. 

Ovde je bitno da vodite računa da pre svega ponudite neku vrednost, a ne prodaju. 

Landing stranica navodi posetioca ka sledećem koraku u vašem prodajnom levku. Na njoj treba da se nalazi poziv na akciju, sa jasnim instrukcijama. To može biti neki besplatan sadržaj, kao što je ebook, ili video sa instrukcijama i edukativnim sadržajem na koji će kupac kliknuti i  ostaviti svoje podatke.

• Kreirajte kvalitetnu email kampanju

Povećajte svoju prodaju edukacijom potencijalnih kupaca. Prilikom kreiranja tog sadržaja, imajte u vidu ono što oni žele da nauče, koje prepreke i primedbe treba da prevaziđete kako bi ostvarili prodaju.

Svojim potencijalnim kupcima šaljite email kampanje jednom do dva puta nedeljno. 

Na kraju ove kampanje je vreme da ponudite tu vrednost koji oni neće moći da odbiju, besplatnu dostavu, kodove i kupone sa popustima itd.

• Ostanite u kontaktu sa postojećim kupcima

Ne zaboravite na svoje postojeće kupce. Njima plasirajte drugačiji sadržaj od prethodno pomenutog. 

Zahvalite im se na kupovini, ponudite dodatne popuste za ponovljenu kupovinu ili ih pozovite da postanu deo vaše zajednice na društvenim mrežama.

Primer efikasnog prodajnog levka

Hajde sada da sve pročitano, primenimo na jednom konkretnom primeru.

Uzmimo za primer web shop koji prodaje žensku vintidž garderobu. U ovom slučaju, publika koju targetirate su žene starosti između 25 i 65 godina. 

Sledeći korak je kreiranje fejsbuk reklame koja usmerava publiku na landing page koji sadrži podatke o vašem web shopu. Na njoj ponudite opciju da se prijave za newsletter. Na ovaj način se klijenti kreću dalje kroz prodajni levak.

Sledećih nekoliko nedelja putem email-a šaljete sadržaje koji edukuju publiku o vašoj garderobi, prikazuju izdvojenu ponudu, ideje za odevne kombinacije itd. 

Ako na kraju ove email kampanje ponudite kod sa popustom sa kupovinu, vaša prodaja će porasti zasigurno. Sada sve žene žele vašu vintidž garderobu!

Nakon što izvrše kupovinu, vi ih ubacujete na novu mailing listu. Ponovo nudite sadržaj, poput popusta za ponovnu kupovinu, predstavite vašu odeću kao idealan poklon, ponudite poklon kartice za kupovinu i sl. Tako interesovanje za vaš brend održavate, te povećavate šansu da zadržite kupce.

Na ovaj način ispoštovana su sva četiri koraka:

Optimizacija i merenje rezultata prodajnog levka

Podjednako važno kao dobro postavljanje prodajnog levka, jeste merenje i praćenje njegovih rezultata i njegova optimizacija, odnosno izmena i unaprednje. O ovoj temi biće više reči u sledećem blogu. Do tada, ostavite u komentarima svoje iskustvo sa postavljanjem uspešnog prodajnog levka.